Prodej do zahraničí: Jak si vybrat tu správnou zemi?
Cílem každé firmy je maximalizovat zisk. Pokud se firmě daří, přijde za nějaký čas okamžik, kdy jí místní trh již k uspokojivému růstu nedostačuje a potřebuje nové příležitosti i výzvy. Jedním z efektivních řešení je expanze za hranice, která otevírá velký potenciál v podobě nových zákazníků i možných obchodních partnerů. Díky internetu a online obchodování je možnost působení na zahraničním trhu prakticky na dosah ruky, a to bez nutnosti vysokých počátečních výdajů v podobě fyzických zahraničních poboček či skladů vašeho zboží.
Protože je zahraniční obchodování přeci jen velkým a na první pohled nesnadným krokem vpřed, rozhodli jsme se, že vám s ním co nejvíce pomůžeme. Připravili jsme pro vás miniseriál o online prodeji do zahraničí a zaměřili se na hlavní problémy, se kterými se firmy na svých e-shopech potýkají, když chtějí své podnikání opravdu nastartovat:
- Jak si vybrat tu správnou zemi?
- Jak si poradit s platbami a dopravou?
- Jiný trh, jiný mrav
- Spuštění e-shopu schopného prodávat do zahraničí
- Marketing
Jak si vybrat tu správnou zemi?
Prvním krokem na cestě za úspěšným prodejem do zahraničí je důkladná analýza současného stavu. Vybrat zemi či region, ve kterých je vhodné začít nově působit, může na první pohled vypadat jako nadlidský úkol. Na co byste se tedy měli konkrétně zaměřit?
Vyberte si svoji zemi
Ty nejcennější informace nemusíte nikde složitě hledat. Stačí, když budete věnovat pozornost svému aktuálnímu podnikání. Chodí na vaše stránky návštěvníci z jiných zemí? Co tam hledají, jak se k vám dostanou, kdy a proč stránky opouští? Tyto země tvoří dobrý základ pro následující analýzu.
V případě, že váš web zahraniční návštěvníci nesledují, založte počáteční výběr zemí doslova na selském rozumu. Zaměřte se na místa, kde by mohli být potenciální zákazníci. Berte v potaz ekonomickou, tržní, politickou i kulturní situaci dané země:
- Je možné do země bezproblémově dopravovat zásilky?
- Má země velmi odlišnou kulturu (smýšlení)?
- Jaký je v zemi stav ekonomiky a jaká je politická situace?
- Jsou produkty, které chci prodávat, v dané zemi legální nebo existují nějaká omezení s jejich prodejem?
Prozkoumejte trh
Průzkum trhu zemí, které jste si určili v předchozím kroku, je pro váš úspěšný prodej naprosto zásadní. Nemusíte se obávat, že budete muset platit horentní sumy nějaké agentuře, která vám průzkum provede. Ani nemusíte být špičkoví ekonomové a analytici. Existují chytré nástroje, které vám mohou celý proces velmi usnadnit, například Nástroj pro hledání nových trhů od Google.
Nástrojů, které vám práci usnadní, je daleko více. Stačí použít vyhledávač a nalézt si stránky, které zpřístupňují data o dané zemi (například Eurostat či The World Bank). Zaměřte se na své odvětví a hledejte k němu informace – v novinách, článcích, výročních zprávách. Všechny tyto informace jsou dostupné online.
Zaměřte se na konkurenci
Nezapomeňte identifikovat své konkurenty. Udělejte si seznam firem, se kterými budete soupeřit o zákazníky. Neomezujte se jen na tvrdá data a tabulky – proměňte se v zákazníka. Podívejte se na konkurenční webové stránky, zhodnoťte jejich marketing a nabídku produktů. Díky informacím, které jste získali ze statistik, si tak snadno uděláte obrázek o tom, jak se danému odvětví daří a zda je zde pro vaše podnikání prostor.
Buďte aktivní a získejte co nejvíce informací. Přihlaste se k odběru novinek, zkuste u konkurence provést nákup. Zjistěte, kde má největší slabiny. Podívejte se na CSE (Comparison Shopping Engines, jako je například Heureka) v dané zemi. Jedná se o online nákupní rádce, ve kterých zákazníci hledají informace o produktech a obchodech, kde chtějí nakoupit. Prohlédněte si, jak zákazníci konkurenci hodnotí a co jí nejvíce vytýkají. Snažte se najít, čím se můžete od konkurence odlišit. Nejde jen o konečnou cenu, ale také o nabízené služby.
Čím více budete vědět, tím lépe pro vás. Seznam konkurence je velmi důležitý pro budoucí tvorbu webu a jeho provoz. Čas od času se podívejte, co se změnilo, kam se odvětví posouvá a především se z nasbíraných informací poučte. Budete vědět, čeho se vyvarovat a co naopak funguje.
Kdo je váš zákazník?
Nyní již víte, jaká je ekonomická, tržní i politická situace v cílové zemi, a také znáte největší výhody a slabiny, se kterými budete muset bojovat. Před vámi je ještě poslední krok. Komu a jak budete své produkty vlastně prodávat?
Porozumět zákazníkům je důležité pro nastavení cenové politiky, marketingu i celkové prezentace vaší firmy. Nezapomeňte, že by se do vaší výsledné strategie měla cílová skupina velmi podstatně promítnout. Pokud prodáváte luxusní hodinky, charakteristické znaky této cílové skupiny budou zcela jiné, než v případě, kdy jste prodejcem sportovní výživy.
Zjistěte nejen základní informace, jako je například demografické složení, zájmy nebo rozpočet, ale zaměřte se i na motivaci. Co je nejvíce podněcuje k nákupu? Zaměřují se více na cenu nebo značku? Jsou ochotni zaplatit více za lepší služby? Jakou přidanou hodnotu jim nabízíte oproti konkurenci?
Nepolevujte a analyzujte
Základní analýzou jste zjistili, do jakých zemí je pro vás výhodné prodávat. Pokud máte zemí více, můžete se na začátek zaměřit pouze na jedinou, která ve vašem srovnání vychází nejlépe.
Důležité je nezapomenout na to, že tato analýza je soustavný proces. Neustále kontrolujte svoji konkurenci, aktualizujte chování a poznatky o zákaznících. V příštím díle našeho miniseriálu o prodeji do zahraničí se zaměříme na zajištění budoucích objednávek, konkrétně na platební brány, dopravu a další doprovodné služby, které byste mohli ve svém podnikání využít.
Pokud byste do zahraničí prodávali rádi, ale potřebujete pomoci, neváhejte se na nás obrátit: info@bizboxlive.com.
